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O perigo dos marketplaces para os pequenos negócios

Quando falamos em e-commerce acabamos sempre pensando nos grandes varejistas que de alguma forma se tornaram grandes marketplaces, ou naquelas grandes lojas virtuais que já nasceram como marketplaces.

Muitos donos de pequenos negócios são atraídos para as vendas online através de uma proposta de algum marketplace que está precisando bater a sua meta de aquisição de novos sellers.

Será que o marketplace quer realmente ajudar o lojista, ou apenas bater metas?

Pela minha experiência, desde o início desse mercado no Brasil, o principal motivo para a captação de novas lojas é aumentar o mix de produtos e melhorar as vendas e participação de mercado do marketplace.

Infelizmente, em nenhum momento o marketplace está focado em melhorar as vendas, a lucratividade ou desenvolver a marca do seller (lojista).

perigo marketplaces

Já presenciei alguma histórias muito tristes nesse relacionamento entre lojista e marketplace.

Certa vez acompanhei uma loja que teve ótimos resultados de vendas em uma black friday dentro de um markeplace, no ano seguinte esse lojista investiu em estoque e se preparou para faturar muito mais. Acontece que o marketplace em questão mudou suas regras e aumentou muito o número de lojistas em um ano. As vendas simplesmente foram um fracasso e a empresa quase quebrou ao tentar prever algo imprevisível, algo que não se tem controle.

Lembre-se sempre que quando você está vendendo dentro dos marketplaces, você não tem controle algum, não existe previsibilidade nas vendas. Você poderá vender 100mil em um mês e apenas 20mil no mês seguinte.

Pense como é difícil para o empresário lidar com esse tipo de variação, no primeiro mês você precisa de cinco funcionários e no mês seguinte apenas uma pessoa daria conta do serviço. Porém, nós vivemos em um país onde contratar e demitir é uma tarefa muito burocrática e cara, é impossível lidar com esse tipo de variação sem ter grandes prejuízos.

Como se proteger dos marketplaces?

Se mesmo assim você decidir estar em algum marketplace, existem algumas maneiras de se proteger.

Caso você tenha uma marca ou seja um fabricante, você poderá explorar os marketplaces para colocar seus produtos em destaque no cenário nacional. Mas, eu aconselho sempre desenvolver em primeiro lugar o seu canal de vendas próprio na internet.

Só depois de montar a sua loja virtual, de estar bem indexado nos buscadores, só depois disso comece a integrar com os marketplaces. E tudo dependerá da sua estratégia de marca, talvez não faça sentido e você não queira vincular a sua marca à um marketplace.

Conheço empresas que produzem e vendem a marca própria apenas na sua loja virtual, elas não tem nenhuma outra loja vendendo o seu produto. Dessa forma elas também não se posicionam nos marketplaces. Essa é uma estratégia interessante e que torna a empresa robusta, dominando toda a experiência de compra do seu produto.

A experiência de compra é uma das características do seu produto!

Um produto físico não é apenas material, ele também é uma junção de sentimentos, e a experiência de compra é um desses sentimentos. Experimente comprar um iPhone no Mercado Livre ou na loja oficial da Apple. Onde a experiência será melhor? Se você for um fã da marca, sempre preferirá comprar direto da Apple, e sonhará em comprar algo na loja da Quinta Avenida em Nova York.

Pense nos seus produtos como algo a mais que apenas um bem material, pense em todos sentimentos que você pode causar no consumidor e explore muito bem eles na sua loja virtual própria.

Pense bem antes de entregar a sua marca nas mãos de um marketplace que não tem os mesmos princípios que os seus.

Existem lojas que dão certo nos marketplaces?

Sim, é claro que elas existem.

No mercado de suplementos alimentares conheço grandes lojas que vendem apenas em marketplaces. Apesar de algumas terem loja virtual própria, o seu foco é total nos marketplaces.

Geralmente essas lojas estão em vários marketplaces ao mesmo tempo, e negociam grandes volumes de compra com os fabricantes. Dessa forma conseguem ter preços competitivos para sobreviver nesse sanguinário mercado.

Mesmo assim as margens são muito baixas, é preciso ter um grande investimento em pessoas e estoque para um resultado pequeno e frágil. Quando falo resultado pequeno, entenda em percentual, pois os número são grandes.

Conclusão

É possível estar nos marketplaces, mas saiba que não é uma tarefa fácil.

Eu acredito que é importante eliminar a fragilidade das empresas, e o marketplace geralmente torna o lojista mais frágil. É claro que existem estratégias que funcionam, mas na maioria das vezes, não.

Em primeiro lugar, foque em desenvolver a sua loja virtual própria.

Invista a maior parte do seu tempo para melhorar o seu produto e a experiência de compra dele, os resultados em vendas podem demorar mais para acontecer, mas com certeza serão mais robustos e previsíveis.

Você estará no controle!

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